В категории: Брой 5-6/2012, Представяме ви

„Евромастер Импорт Експорт“ – пътят на успеха

Двайсетгодишнината, която отпразнува в края на юни т.г. една от най-успешните български фирми в направлението „Направи си сам“ – „Eвромастер Импорт Експорт“, е подходящ повод да се опитаме да представим основните етапи в нейния път, да потърсим корените и движещите сили на нейното възходящо развитие. Да потърсим в крайна сметка формулата на успеха, както и отчасти да развенчаем формиралата се през годините на прехода представа, че всеки по-успешен бизнес в България непременно е свързан с прословутите куфарчета с пари, с мистериозната трансформация на задгранични дружества или е продукт на приватизация под масата на най-апетитните парчета от държавната баница.

Защото нормалното пазарно стопанство означава почтен бизнес, в който успехът се дължи преди всичко на вродените човешки качества – талант, практичен усет, бърза реакция, умение за виждане в бъдещето, неуморно търсене на нови ниши за изява, умения за подбор на партньори и сътрудници, за работа в екип, познаване на технологиите за правене на почтен бизнес, кураж за поемане на добре премерен риск. Ако към това добавим упоритата работа и волята на късмета да попаднеш в правилното време на правилното място, това накратко са ключовите елементи за успеха на „Евромастер Импорт Експорт“.

Фирмата с най-голям дял на пазара на любителски електро- и механични инструменти в България започва с единствен капитал: предприемчивостта на семейство Баша – баща и четирима сина. Не бива да пропуснем и още един много съществен елемент. Както казва поговорката „кръвта вода на става“, а в случая потвърждението на народната мъдрост е в ливанския произход на семейството. Това е държавата наследник на древна Финикия, доминирала средиземноморската търговия през древността, създала първата в света фонетична писмена система (XII в. пр. Хр.), с чието име се свързва появата на първите парични знаци, владетелят на основания от финикийците град-държава Тир има голям принос в строителството на прочутия Соломонов храм през IX в. пр. Хр. и т.н.

Съдбата е пожелала предприемаческият талант на семейство Баша да се разгърне на българска земя, защото най-големият от тях Ахмад Баша е завършил журналистика преди 1989 г. Подтикнат от промените през 1989 г. и създалата се нова икономическа обстановка, той привлича и останалите братя в България като страна, където правенето на частен бизнес вече не се преследва от държавата.

По-късно и Лино Баша също завършва висше образование в България. Така братята на практика стават натурализирани български граждани, създават семейства и градят бизнеса си тук. Не случайно в речта си на тържествената церемония по случай 20-годишнината Ахмад Баша многократно подчерта, че тяхна родина е и България, че всички трябва да работят заедно, вдъхновено и неуморно за възхода и преуспяването на „прекрасната страна България“.

Като най-старо и единствено чисто българско списание в своята област от 2002 г. насам – „Направи сам“ следи развитието на „Евромастер Импорт Експорт“, създаваните от компанията марки инструменти, представя най-новите и интересни модели.

Затова изпълнени още с впечатления от тържественото отпразнуване на 20-годишнината и познавайки видимата за всички официална страна от изминатия през годините път, представител на редакцията разговаря с Махамад Баша, ръководещ административното управление и финансите на фирмата, и Лино Баша – ръководещ продуктовата политика, представителството в Китай и маркетинга в опит да представим на читателите на списанието основните събития и етапи извели фирмата до днешните челни позиции.

„Направи сам“: Читателите на списанието добре познават най-новото в развитието на отделните продуктови групи и свързаните с тях марки. Тази информация сега може още по-лесно да бъде намерена на сайта на „Направи сам“. Какво ново и непознато може да споделите за читателите ни?

Лино Баша: В историята на фирмата ни няма нищо необичайно. По-големият ни брат Ахмад е в България от 1977 г., тук завърши журналистика, опознава страната и българското общество, тук той намира своята среда, като изключително комуникативен и земен човек създава приятелско обкръжение и, както се казва, все повече започва да се „чувства у дома“. Както се знае, през онези години дори и пътечките за проникване на качествени чуждестранни стоки в страната бяха съвсем ограничени и именно чуждестранните студенти бяха една от тези възможности. Така че средата неминуемо способстваше за развиване на вродения, особено у ливанците, търговски нюх и способности.

След промяната към пазарна икономика и стопанство в страната той, както и някои от неговите приятели, сега успешни бизнесмени, прозряха в състоянието на изключително бедния откъм стоки пазар тогава, широки възможности за промяна на това ненормално състояние, както и възможност за личен просперитет в България. Така от 1989 г. до 1992 г. той започва бизнес като едноличен търговец, а семейството, включително и баща ни, му оказваше подкрепа макар и от разстояние. С рзрастването на бизнеса постепенно всички братя бяха привлечени в България и така през 1992 г. поставихме началото на фирмата ни „Евромастер Импорт Експорт“.

Мохамад Баша: Бързо се ориентирахме и решихме да насочим усилията си основно към пазара на инструменти и всякаква друга, както се казва „железария“, предимно с битова употреба. Без да разполагаме с подкрепата на солидни капитали, при липсата на градени през годините делови контакти с водещи световни производители, както и поради това, че не притежаваме специално техническо образование, логично се насочихме там, където можеше да постигнем успех и без тези дадености. Така започвайки от нулата, в началото бизнесът ни беше скромен, предимно на ръчни инструменти, крепежни елементи и всевъзможни приспособления, крайно необходими по това време за поддържането и ремонта на дома.

Преминали сме през всички романтични етапи на развитие – от офис в центъра на града, чиято стара телефонна централа не позволяваше работа с факс апарат, през сергия на пазара в Илиенци, където съседи ни бяха колегите от „Евромаркет“ и офис с голям склад под наем в кв. Обеля. И така до днешния собствен обширен търговски център на фирмата.

Отчитам като наше предимство и това, че познавахме опита на световната търговия, възможностите и начините, чрез които банковата система активно участва в развитието на бизнеса. Опитът бързо ни насочи да търсим директни контакти и канали за внос без посредници. Тенденцията за изнасяне на производството на всички водещи в света фирми в Китай вече набираше скорост и не бе трудно да прозрем, че привнасянето на водещите световни технологии в тази държава с многомилиардно трудолюбиво население бързо ще я превърне във „фабриката на света“.

До 1997–1998 г. проучвахме и опита на далеч по-развити от България западноевропейски държави в създаването и успешното налагане на собствени марки инструменти, чието производство изцяло е в Китай, събирахме опит и идеи от различни специализирани панаири и изложения. Така постепенно оформихме вижданията си за подходящата за България продуктова гама, която да поддържаме и развиваме.

Всичко това ни даде куража да изберем по-трудния, но в перспектива по-успешен път на създаване и развиване на собствени марки за отделните групи машини и инструменти, вместо по-лесната и не изискваща значителни инвестиции чисто търговска дейност – да препродаваме чужди инструменти с най-различни марки. Между другото създаването на собствени марки е практика и най-големите европейски вериги от типа „Направи си сам“, макар и в доста по-ограничен мащаб. Първата ни собствена марка Raider съществува от 1997 г.

Създаването на собствени марки е труден и скъп процес, изискващ продължителни усилия и значителни инвестиции. Веднъж утвърдена чрез добро качество на продуктите, които я носят, с цена, съобразената в максимална степен с платежоспособността на пазара и сервиз, даващ увереност на клиентите за гарантирана поддръжка, марката започва да носи все повече успехи и все по-добре да продава продуктите. Не случайно най-ценното за всеки производител са марките, които е успял да наложи на пазара. Защото хората по принцип познават и вярват на тях, а често дори и не знаят производителя. Този принцип е отдавна и широко познат в световната практика – дори и зад част от продуктите на най-известните марки в света стоят други почти неизвестни производители, които са тясно специализирани в даден вид производство и така да се каже работят под чуждо име и за чужда слава.

За утвърждаването на нашите марки, за разнообразяването и бързото повишаване на качеството на предлаганите от нас машини и инструменти решаваща роля изигра откриването през 1997 г. на наше постоянно представителство в Китай, чиято активна работа започна през 1999 г. Това ни дава възможност за много по-внимателен избор на едни или други производители, да имаме думата при подбора на влаганите в производството материали, да поставяме все по-високи изисквания и по-отблизо да контролираме качеството на продукцията, произведена с наша марка. Съчетано с големия обем на поръчките имаме и възможността да постигаме по-благоприятни цени, които съответно правят нашите инструменти изключително конкурентоспособни на пазара.

Бих искал да отбележа и друг важен фактор в развитието на фирмата ни – валутната криза и главоломното покачване на курса на долара, както и банкрута през 1997 г. на много банки в България. За щастие всичко това не ни засегна пряко, защото ние познавахме особеностите на валутните пазари и тяхната нестабилност, знаехме как да се опазваме и най-вече можехме да разчитаме на стабилните ливански банки за финансиране на бизнеса ни. Тук отново искам да подчертая, че много важна за нас бе подкрепата на баща ни в Ливан. Същата подкрепа получихме и след 2002 г., когато бизнесът ни започна рязко да се развива, а банките в България бяха все още далеч от нормалното за света равнище на кредитиране, липсваха и обичайните банкови инструменти, застраховки и др.

 

„Направи сам“: Бихте ли откроили някои от ключовите моменти в развитието на фирмата?

Лино Баша: Наред с откриването на представителството ни в Китай и постепенното създаване и налагане на марките Rader и Raider Pro, Gadget, TopMaster Professional, TopGarden, Makalon, TopChrome, TopStrong, бих отбелязал построяването на административния комплекс на бул. „Ломско шосе“ през 2005 г. Макар да разполагахме и с друг терен, специално избрахме това по-периферно за града и разположено на централна пътна артерия място, защото зад административната част се намира просторен склад с възможност за приемане и обработване на големи камиони и контейнери. Организирахме и безмитен склад. Дори сега, в условията на кризата, успяхме да построим и нов модерен склад. Сега разполагаме с над 10 000 места за палети.

Важен момент в развитието на фирмата бе и откриването на представителство в Румъния с нейния пазар, значително по-голям от българския. Като един от основните доставчици на веригата Mr. Bricolagе, паралелно с нейния магазин в Белград, ние също открихме свое представителство, по подобен начин стъпихме и на пазара в Македония. Наши инструменти са познати и все по-успешно се продават и в редица други държави, като принос за това има и участието на фирмата ни на редица специализирани изложения, включително и на световни, като най-голямото за инструменти в света, което се провежда в Кьолн, Германия.

Дейността ни на пазарите в други държави не само ни позволява да реализираме по-голям ръст на продажбите, но трябва да преодоляваме силната конкуренция на местните фирми, което пък обогатява опита ни.

Мохамад Баша: Смятам също, че едно от най-съществените ни постижения е изграждането на добре функционираща управленска структура на фирмата, подбора и обучението на персонала, привличането на качествени специалисти на ръководни постове. Започнала като фирма в рамките на семейството, наброяваща 30–40 души през 2004–2005 г., сега „Евромастер Импорт Експорт“, има над 140 служители. Докато кризата принуди повечето фирми в България да съкращават персонала си, ние обратното – увеличаваме нашия.

За функционирането на фирмата и за доверието към нашите продукти от голяма значение е, че „Евромастер Импорт Експорт“ е сертифицирана по ISO 9001:2008. Много съществен успех, без който по-нататъшното развитие на фирма с мащабите на нашата би било невъзможно, е че миналата година успяхме да завършим успешно внедряването на интегрираната система за цялостен анализ и управление на всички процеси във фирмата (ERP), като стъпихме на едно от най-мощните решения в света – Microsoft Dynamics AX (Axapta). Това ни дава обширни възможности за автоматизиране и организиране на процесите на планиране и управление на веригата на доставките, управлението и планирането на продажбите, управлението и контрола на финансите, управлениета на взаимоотношенията с клиентите, правенето на прецизни бизнесанализи и др.

 

„Направи сам“: Как продуктите на „Евромастер Импорт Експорт“ достигат до своите бъдещи собственици?

Лино Баша: Фирмата ни се занимава основно с дистрибуция или да използваме позабравеното вече българско понятие „търговия на едро“. Освен с големите търговски вериги в направлението „Направи си сам“, включително и чисто българските, ние сме изградили широко развита партньорска мрежа от различни по големина търговски фирми във всички краища на страната. С тях изграждаме стабилни и дълготрайни, отговорни взаимоотношения, осигуряваме им стоков кредит, своевременна доставка на стоките, включително със собствен транспорт, оказваме различни други видове подкрепа, в състояние сме да захранваме ключовите си клиенти с големи стокови наличности. Освен това имаме и 5 собствени магазина, които повече са представителни, но не и определящи за оборота на компанията ни. По подобен начин сме изградили и добре функционираща сервизна мрежа – наш централен сервиз и склад за резервни части тук в София и около 40 сервиза в страната, за която дейност сме упълномощили избрани от нас фирми.

Добрият сервиз е един от стълбовете, на които се крепи нашия успех. Разполагаме с необходимите наличности от резервни части за бързо извършване на ремонтите, когато се налага подменяме и цялата машина. Електроинструментите ни имат 2 години гаранционен срок, а ръчните от серията TopMaster Professional се ползват с доживотна гаранция за производствени дефекти. Знаем, че нерядко се злоупотребява с гаранцията и машини, предназначени и с цена за използване при любителски условния и натоварване биват подлагани на непосилен режим на работа, характерен за професионалната техника. Приемаме това с разбиране и въпреки, че не сме длъжни, не отказваме гаранционното им обслужване. Ние не се интересуваме толкова от отделната продажба, колкото се стремим да предлагаме услуги. За честа на марката и фирмата, с грижа за клиентите ни.