В категории: Брой 9-10/2008, Представяме ви

Машините чудовища отново доминираха на панаира в Пловдив

За втора поредна година „машините чудовища“ на КИРОВ АД заемаха централното място в експозицията на тази най-голяма българска компания в продажбата на професионална техника за всички сектори на гражданското, промишленото и пътното строителство, минното дело, дървообработването и мебелната индустрия, машиностроенето и металообработването, авторемонта и още много други производствени и ремонтни дейности. В сътрудничество с водещия в света производител на едрогабаритни строителни машини японската фирма Komatsu, с производители от световна величина като Dynapac, Metso Minerals и Atlas Copco, към които от тази година се присъедини и Luna с нейните автокранове, на силно отеснялата вече панаирна площадка КИРОВ АД успя да побере над 60 машини, част от които бихме определили като мастодонти, а според възторжените им собственици за работата, която вършат, те са истински „машини чудовища“. Машините бяха така плътно разположени, че за да бъдат снимани в общ план, репортерът би трябвало да литне във висините, където се рееше облеченият във фирмените цветове дирижабъл на КИРОВ. Преди да отминем едрогабаритните машини, трябва да отбележим, че и тази година най-силно впечатление правеха няколко екземпляра начело с 45-тонния багер Komatsu PC450HRD-8, специализирани в дейност, която тепърва ще става все по-актуална и потребна за разчистване на урбулешки презастроените ни курортни комплекси – разрушаването на стоманобетонни сгради.

Представата, че носители на званието „машини чудовища“ са единствено многотонни верижни машини, не е вярна, защото всеки високопроизводителен професионален инструмент е създаден да върши „по зверски“ своята работа, а най-добрите от тях и да „схрускват“ преките си конкуренти. С такива електроинструменти и машини експозицията на КИРОВ изобилстваше, като е достатъчно да посочим само някои от техните производители – Metabo, Bosch, Fronius и др.

В Пловдив след успешно представяне в три специализирани за водни спортове изложения през годината отново пролича бързото развитие на едно сравнително ново направление в дейността на КИРОВ – пълната гама извънбордови двигатели на Honda, както и надуваемите лодки на Honda Marine и на италианската фирма Capelli.

Като подчертани акценти в експозицията на КИРОВ бихме посочили още заваръчните агрегати и машини на австрийската фирма Fronius, както и машините на TORO за поддържане и обслужване на игрища за голф.

Към експозицията на обща площ от 2500 m2 закрита и открита площ би трябвало да се прибави и обширният магазин, разположен в бившата строителна палата, сега собственост на КИРОВ АД.

Панаирното участие в тези огромни за страната ни мащаби изисква значителни финансови разходи, заангажира за продължително време и работата на голям екип. Достатъчно е само да посочим, че като демонстратори по време на панаира бяха заангажирани над 130 специалисти, изтеглени за този период от нормалната им трудова дейност във фирмата. Всяко панаирно участие не е самоцел, а инвестиция, от която се очакват резултати поне за възстановяване на направените разходи. Освен това отдавна стабилно наложили се на и без това неголемия ни пазар компании като КИРОВ АД не се нуждаят от самоцелна реклама на всяка цена. Затова след поредното си участие на което и да било изложение или панаир всеки изложител тегли калема и прави равносметка, която да определи и намеренията дали ще има за бъдещо участие, или не. Провеждането на Международния технически панаир в Пловдив наистина е многогодишна традиция, но когато една традиция не се развива в унисон с изискванията на времето и пазара, тя започва да мухлясва, да отблъсква постепенно изложителите и в крайна сметка залинява. Такава накратко е историята и съдбата на универсалните технически панаири по света, всеки от които постепенно се е роил в специализирани изложения, в които професионалният елемент е силно застъпен, а панаирджийският е забравен като отживелица.

Двайсетина години ни делят и от времето, когато панаирът в Пловдив бе мострен и като голямо държавно събитие на централизираната икономика се чакаше той да отвори врати, за да бъдат показани нови модели машини и съоръжения, често пъти произведени в единични бройки и неясно пазарно бъдеще. В епохата на Интернет, отворените към цял свят граници и в условията на световната глобализация панаири като този в Пловдив вече не са мястото за сключване на мечтаните през годината сделки. Това се все фактори, които си струва да бъдат добре премислени при определяне насоките за развитие на панаира и политиката на неговото ръководство.

Затова и в интервюто, което Деница Соколова взе от Киро Киров и Иван Киров, изпълнителни директори и собственици на дружеството, натежават въпросите за бъдещето на Международния технически панаир в Пловдив и условията, които той предоставя за икономически обоснованото участие на фирми от величината на КИРОВ АД.

Деница Соколова: По какво се различава тазгодишното от досегашните участия на КИРОВ АД на техническия панаир?

Киро Киров: Тазгодишното участие на компанията по количествени показатели не се различава съществено от участието ни през миналата година. Заехме същите по големина площи, персоналът бе колкото и преди. Това обаче, което ни прави тревожно впечатление, е значително намалелият брой на чуждестранните представители от фирмите, чиито машини представяме и продаваме. Така например през 2007 година на щандовете ни наред с нашите бяха и 57 чуждестранни специалисти. Тази година интерес към панаира проявиха едва 20 от тях. Това може да се приеме и като ласкава оценка за работата ни по налагането и продажбата на техните инструменти и машини, ала навярно се дължи и на други фактори, като очертаващата се нова икономическа обстановка в страната ни.

Иван Киров: Цялостната оценка, която бих дал на тазгодишния панаир е, че бе определено по-слаб от миналата година, а като съпоставя някои факти от последните няколко години, смятам, че през следващите години интересът на потенциалните изложители към участие в него ще намалява.

Д.С.: Кои бяха новостите в тазгодишната експозиция на КИРОВ АД?

К.К.: За пръв път показахме автокрановете на LUNA, автовишките на WUMAG, кулокранове на JASO. Сред развлекателната и спортно ориентирана част от експозицията ни се открояваха подводните джетове SEABOB, супербързите джетове BENELLI, двуколесните персонални транспортни средства SEGWAY. Това са все новости, последна дума на техниката.

И.К.: Бих искал да добавя, че за първи път тази година показахме и една от нашите най-големи сервизни коли – произведен в Щатите пикап с товароносимост три тона. Той е предназначен за превозване на тежки резервни части, варели с масло и друго оборудване там, където работят нашите пътностроителни машини и друга едрогабаритна техника. По правило те работят на места без пътища и затова машината е със задвижване на всички колела (4х4). Няколко от тези машина вече работят и в нашите сервизи, което е още една стъпка за подобряване на сервизното обслужване на машините, които продаваме, и съкращаване на сроковете за това.

Д.С.: Кои бяха основните акценти на участието ви в панаира?

К.К.: Акцентите бяха два: разрушаващата техника за големи обекти – специализираните прикачни устройства на Atlas Copco – основно хидравлични чукове и ножици, както и разрушаващият верижен багер Komatsu PC450HRD-8 с обхват на стрелата 27 m, комплектуван с устройствата на Atlas Copco. Друг акцент бе заваръчната техника на австрийската фирма Fronius –

апаратура за плазмено рязане, както и най-новата МИГ/МАГ технология CMT (Cold Metal Transfer), при която металът в зоната на заваряване се нагрява значително по-малко, практически не се отделят пръски разтопен метал и може да се заваряват листове с дебелина до 0,3 mm. Бих искал да отбележа също, че бяхме организирали и срещи на специалистите от Fronius с наши клиенти, които предварително изявиха желание за това.

И.К.: Показахме и трошачна инсталация на Metso Minerals със специално монтиран сепаратор за арматурно желязо. Тази машина троши парчетата бетон от разрушени сгради, като самият бетон се превръща в годен за повторно използване инертен материал, а стоманените пръти се отделят и се подготвят за предаване като скрап.

Д.С.: След подобни панаири е логично да запитам и за по-значимите по ваша преценка делови срещи, посещения на хора с ключова роля за развитието на бизнеса, за сключените договори.

К.К.: Сред множеството срещи и подготвени оферти по време на панаира най-отчетливо изпъкна интересът, който редица клиенти проявиха към най-големия разрушаващ багер Komatsu Demolution с 40-метрова стрела, построен на базата на 80-тонен багер. Поради голямата отдалеченост на работния инструмент (ножица или чук) в кабината има инсталиран видеомонитор, който приема сигнала от видеокамера, монтирата в края на стрелата. По този начин операторът на машината може непосредствено да следи и направлява работата на инструмента. Вече подготвяме доставката на тази уникална машина по заявка на клиенти.

И.К.: Бих откроил и интереса към техниката за поддържане и обслужване на игрища за голф на водещата в света марка ТОRO, която единствено ние представяме в България. Това очевидно е продиктувано от изключителния бум на строежа на голф игрища у нас, чийто брой вече надхвърля 30. Колкото до сключени по време на самия панаир договори, такива нямаше, пък не сме и планирали, защото клиентите добре ни познават и търговската си дейност осъществяваме редовно през цялата година, а не от панаир на панаир. Така че клиентите ни посещават, за да опознаят отблизо най-новите машини, а не за сключване на търговски договори по време на панаира.

Д.С.: Доколко поставените за панаирното ви участие цели бяха постигнати, каква е оценката ви за ефективността от участие в техническия панаир, за неговата организация, за интереса на бизнеса към него, какви са открояващите се тенденции. С две думи, как виждате неговото бъдеще?

К.К.: Нашето разбиране е, че водеща цел при участието на всеки подобен панаир е демонстрацията на нови машини, технологии и екипировка. В този смисъл ние постигнахме замисъла ни да покажем нещо ново. Смятаме обаче, че панаирът все повече се отклонява от тези задачи, защото много изложители представят екипировка, показвана многократно и преди и поради това отдавна позната на преобладаващата част от клиентите. Това пък затруднява посетителите да откроят за себе си новите тенденции. Ето защо според нас бъдещето е в специализираните панаири и изложения.

Тенденция, която тази година отчетливо се набиваше на очи, е все по-масовото присъствие на китайски производители в нашия бранш. Допускаме, че след като миналата година такова участие почти не се забелязваше, догодина то ще заеме още по-голяма част от панаирните площи.

Като цяло смятам, че интересът на бизнеса към панаира бе по-слабо изявен от миналата година, но тук трябва да отчетем и това, че икономическата ситуация тази година за съжаление е по-различна. С две думи, организацията беше добра, но ефективността от участието в панаира – слаба.

И.К.: Наименованието технически панаир според мен е отживелица от годините преди 1990 г. Сега имаме универсален неспециализиран панаир, който трудно може да се нарече технически. На него се показват всякакви продукти – парфюмерия, козметика, дрехи и кожени изделия, т.е това до голяма степен е един голям пазар, който привлича множество посетители, но със сигурност отблъсква сериозните клиенти с инвестиционни намерения и възможности. Те постепенно престават да посещават панаира, защото все по-трудно се ориентират и намират това, което ги интересува сред морето от всевъзможни стоки и дребни изложители. Второ, сега масово посещаващата панаира публика не се интересува от специализираната техника, която ние предлагаме, а само създава обстановка, пречеща на деловата работа. И трето – предоставянето на щандове за всякакъв тип стоки води до ограничаване на площта на изложителите, които предлагат продукти, оправдаващи наименованието на панаира – технически.

Затова в развитите държави вече не съществуват панаири като техническия в Пловдив, защото светът отдавна е прозрял, че те нямат бъдеще. Водещите панаири по света са специализирани именно поради фундаменталните различия между продуктите. Както има отделни обособени магазини за компютри, за хранителни стоки, дрехи, бяла и черна домакинска техника и т.н., така трябва да има и отделни изложения за различните групи от продукти.

Дори когато говорим само за техниката, и тук вече се прави разделяне и обособяване. Така например в Германия (страната с най-развита икономика в Европа) също обособяват самостоятелни изложения за техника – лека и тежка промишленост, дървообработване и мебелна индустрия, строителна техника, електроинструменти, ръчни механически инструменти и т.н. Целта на тази специализация е да се създадат оптимални условия различните видове продукти да бъдат изложени по максимално подходящ начин.

Така например един щанд с бормашини на площ от двайсетина квадратни метра може да побере всички актуални за момента модели. Изложител на тежки строителни машини обаче се нуждае от поне 2000 m2, за да изложи най-новите си модели. Поради тази причина не може и единият, и другият изложител да заплащат една и съща наемна цена на квадратен метър. Това е съобразено при провеждането на специализирани изложения, докато ръководството на панаира в Пловдив третира всички изложители с един и същи ценови аршин – възможно най-максималния.

Дори и в рамките на специализирано техническо изложение перспективно мислещите им ръководители също имат диференциран подход към изложителите. Така например те отчитат, че цената на изложбената площ за камиони не може да бъде еднаква с тази, която заплащат изложителите на автомобили. Първо, защото камионите се продават три пъти по-малко, отколкото леките коли, и второ – автомобилите са примерно три пъти по-малки по размер, отколкото камионите.

Освен това в Европа специализираните технически панаири се провеждат най-често през година и дори две, което позволява на производителите да показват действително новости, а не за пореден път миналогодишните си модели. Особено при строителните машини технологичните новости не се раждат всеки месец и поради това моделите се задържат на пазара по няколко години. Обособяването и по-тясната специализация несъмнено засилва деловия характер на тези изложения, те привличат по-силно и изложителите, и клиентите с инвестиционни намерения, а отсяват посетителите, дошли да се поразходят и да убият времето си.

Ако пловдивският панаир организира специализирано изложение, примерно само за строителна техника, но при пет-десет пъти по-ниски цени за изложителите, всички фирми в бранша ще наемем няколко пъти по-големи щандове и ще изложим значително повече техника. Така изложението ще стане многократно по-интересно и полезно за всички, по-ефективно ще спомага за развитието на бизнеса и пазара.

Д.С.: Как виждате участието на КИРОВ АД на следващия технически панаир?

К.К: Както Иван каза, специализираните панаири в Европа не се провеждат всяка година. Например BAUMA се провежда веднъж на три години, а техническият панаир в Кьолн на две години. Разходите за участие на родния панаир растат главоломно от година на година. Затова ние, и то не само от тази година, преосмисляме участието си така, че то да бъде през някакъв интервал от време. Не ни е чужда и мисълта изобщо да се откажем от участие в този ставащ все по-малко полезен за нас панаир.

И.К.: Аз ще бъда още по-категоричен, защото смятам, че няма смисъл да участваме на следващия технически панаир. Това вече стана твърде скъпо, тъй като цените се определят според изложителите на продукти с малка големина, а само един наш багер заема около петдесет квадрата площ. Безсмислено е да се плащат такива големи суми при непрестанно спадащата ефективност от участие в този панаир. Така например през 2004 г. по време на панаира продадохме повече машини, отколкото сега четири години по-късно, и то при положение, че само миналата година имаме ръст на приходите близо 90%.

Вместо да се стреми да задържи големите изложители, които дават и облика на панаира като технически, да привлече и нови, управата на панаира непрестанно измисля все нови начини да оскъпява участието и да повишава приходите си. От такъв панаир, в какъвто все повече се превръща техническият в Пловдив, определено нямаме нужда, а и клиентите ни също. Той става все по-малко полезен и за държавата като цяло.