В категории: Брой 1-2/2005, Представяме ви

Фирма „Киров“ навърши 15 години

През тази година фирма „Киров“ АД навършва 15 години. Основана през 1990 г., днес фирмата е най-големият дистрибутор на територията на България на машини и инструменти в строителството, дървообработването, металообработването, предлага широка палитра от въздушни компресори, авточасти и принадлежности. Дейността ù е насочена изключително към доставката на професионална техника за почти всички водещи фирми в тези отрасли.

Партньори на „Киров“ AД са водещи световно известни фирми от САЩ, Япония и Западна Европа. Фирмата е директен вносител, като обслужва клиентите си чрез широка мрежа от магазини и чрез търговски пътници. Има 18 собствени магазина в девет града на страната и добре изградена дилърска мрежа, която обхваща над 160 търговски обекта в над 50 населени места. На склад се държат над 25 000 продукта от над 50 фирми производители.

Оборотът на „Киров“ АД през последните три години се движи така: 2002 – 13 990 хил. лв.; 2003 – 19 400 хил. лв. и 2004 – 29 800 хил. лв. (всички суми са без ДДС).

Фирма „Киров“ е типична семейна фирма. Създадена със собствени средства, много кураж, труд и изявен управленски талант от Киро Киров, известен автомобилен състезател от близкото минало, в нейното управление все по-активно се включва и синът – Иван Киров, 28-годишен, завършил магистратура по бизнес администрация в САЩ. Семейната приемственост в рамките на няколко поколения е характерна за редица водещи и днес западноевропейски фирми, докато у нас това явление е почти непознато и се намира в зародиш. Съвременници сме на началото на бъдещите фамилни династии, очертаващи за години напред гръбнака на българския бизнес. Затова поканихме на разговор за 15-годишнината на фирмата бащата и сина Кирови.

Киро Киров: Когато говорим за развитието на фирмата ни, бих спрял вниманието не върху всички перипетии, трудности и успехи през тези 15 години, а върху последните две-три години, които бележат, бих казал, взривообразното развитие на нашия холдинг. Това е период на изключително висок темп на развитие и на оборота, и на печалбата. През 2004 г. оборотът на „Киров“ АД достигна 29 800 хил. лв., което прави ръст от 54% спрямо предната година. За 2005 г. отсега сме заложили 40% ръст на оборота. Тук става дума само за оборота на холдинга, като в него не са включени резултатите на четири други наши фирми, които се занимават с продажбата на въздушни компресори, мебелната ни фабрика, текстилно-шивашко предприятие и транспортна фирма.

Иван Киров: По-интересно в случая е, че ръстът на печалбата ни определено е по-голям от ръста при оборота. Причината за това е, че темповете на нарастване на оборота значително изпреварват темповете, с които растат нашите разходи. Затова няма да сгреша, ако кажа, че при споменатия ръст в оборота за миналата година печалбата ни за същия период е нараснала с около 80%. Тази печалба пък ни дава възможности за допълнително ускоряване на развитието на фирмата, защото на практика изцяло я реинвестираме. Затова докато преди години разходите ни възлизаха на около 20% от оборота, сега сме снижили дела им на около 11%. С две думи, дейността ни става все по-ефективна.

К. К.: Това се дължи на рязкото нарастване на търсенето на нашите стоки, на сериозното активизиране на пазара, поне в секторите на професионалната техника, в които ние работим. През последните години ние направихме значителни инвестиции, наскоро открихме новия си търговски център във Варна, подготвяме откриване на следващия в Бургас, много бързо се увеличава автомобилният ни парк, ние сме и един от най-големите корпоративни клиенти на „Мобилтел“ с над 130 GSM номера. Всичко това от своя страна способства за по-нататъшното разширяване на дейността ни.

И. К.: Посочените цифри за развитието на фирмата ни са усреднени и зад тях не се вижда състоянието по отделни браншове. И понеже баща ми употреби израза „взривообразно развитие“, бих добавил, че това с най-голяма сила важи за секторите „Строителство“ и „Дървообработване и мебелно производство“, където сме традиционно много силни. Така например в сектора „Строителна техника“ през миналата година постигнахме ръст от цели 220%, при заваръчната техника той е 76%. Това се дължи основно на развитието на пазара. От друга страна, силно влияние оказва и развитието на банковото дело и най-вече кредитирането. Допреди няколко години имаше само една лизингова къща у нас, сега практически няма банка, която да не предлага такава услуга. Това позволява на строителите да купуват необходимата им скъпа техника и в процеса на експлоатация да я изплащат. Това вече позволява на много повече строителни фирми да обогатяват парка си с нови високопроизводителни машини. Кредитирането на гражданите също е могъщ стимул за развитие на строителството, защото отвори значително по-широк пазар на жилища.

К. К.: Значителен принос за този необичайно висок ръст в продажбите на строителни машини заема японската марка Komatsu, но, забележете, ние започнахме активно да работим с тях едва от средата на миналата година. Така че през тази година ръстът навярно ще бъде още по-голям. Сега предлагаме пълната гама машини – от голяма до малка земекопна техника, предлагаме и вътрешнозаводски транспорт – електрокари.

Освен с търговия фирмата ни развива и производствена дейност, като тук ще спомена основно фабриката за производство на врати. Признавам, че в България производство се създава много по-трудно от търговията, но все някой трябва и да произвежда в тази държава. Вратите ни са висококачествени и затова намират основно приложение при строителството на луксозни офис сгради и хотели. Трудностите идват от това, че все още има строители, които желаят да окачат три и повече звезди на хотелите си, а в тях да слагат едва ли не картонени врати. Времето на подобно андрешковско хитруване вече минава и конкуренцията ще постави всички на мястото им. Освен това съществуват и нерегламентирани канали за внос на нереални цени, често постигнати поради невнасяне на данъци, ДДС и мита. Но и това ще престане, щом влезем в Европейския съюз. Затова продължаваме да развиваме и модернизираме мебелното си производство, като в момента например внасяме пет съвсем модерни компютъризирани обработващи многофункционални центъра.

И. К.: От известно време обмисляме възможностите за концентрация на вниманието ни все повече в сектора на професионалните машини. В областта на любителската евтина техника големите търговски вериги вече налагат правила на играта, с които е безсмислено да се борим. Който търси инструменти за инцидентна употреба, често ги купува покрай много други стоки, които му трябват за дома. Цените на такива машини вече са толкова ниски, че при тях сервизното обслужване отива далеч на заден план, като често е по-лесно да се купи нова машина, вместо да се ремонтира повредената. Когато става дума за сериозна, високопроизводителна и безотказно работеща техника обаче, клиентът идва при нас. Защото ние ще му предоставим компетентна консултация, той има избор измежду водещите в света производители на даден вид машина и което е особено важно – ние му гарантираме сигурен и бърз сервиз. Все още обаче се колебаем дали изцяло да прекъснем линията на любителската техника, защото магазините ни се ползват с широка популярност, която привлича и много непрофесионални клиенти.

К. К.: Така е, макар че работим с практически всички световни производители на ръчни електрически инструменти, все още в асоциациите на много хора фирмата ни е популярна повече като „Киров Bosch“ поради това, че навремето първи наложихме тази марка в България. Не случайно през миналата година сме продали повече машини от зелената серия на Bosch, отколкото във веригата Mr. Bricolage. Също не е случайно, че много клиенти, които са купили дадена машина от друг търговец, след това идват да се консултират с нашите специалисти, а още по-често ни търсят във връзка с нейното сервизно обслужване. Тук имаме голямо и съществено предимство, което големите търговски вериги никога няма да могат да ни отнемат.

И. К.: Идеята ни е постепенно магазините ни да се превърнат предимно в консултационни и демонстрационни центрове. Силата ни и сега не е в продажбата на дребно, макар че я вършим. Преди всичко ние сме голям директен вносител и захранваме широка мрежа от дистрибутори в цялата страна. Второ, с големите ни клиенти работим директно. Затова имаме и широко развито направление на пътуващи търговци. Това са висококвалифицирани специалисти, които разполагат със собствен транспорт и които консултират и работят с клиентите ни на място.

К. К.: Такъв пример е работата ни с продуктите на немската фирма Hettich, която е най-големият производител на мебелен обков в света. Това направление също много бързо се развива, защото мебелното производство в България работи, а преди да го измести строителният сектор, бе най-бързо развиващото се у нас. Преобладаващата част от мебелите са за износ, а първото изискване за успех на чуждите пазари е качественият обков. Тук място за компромиси няма и самите възложители на поръчки поставят предварително това условие – примерно пантите и сглобките да са на Hettich. Ние вече работим с почти всички по-големи мебелни предприятия у нас, докато обособените в търговските ни центрове щандове имат предимно демонстрационни функции. Едновременно продаваме и на дребно, но това не влиза в разчетите ни. Много важно е също, че тези предприятия вече започнаха да поръчват при нас и все по-големи дървообработващи машини, включително и най-модерни многооперационни центрове. Това означава, че те се развиват добре и стават все по-конкурентоспособни.

Любопитното е, че в развитието си фирмата ни прави в известен смисъл завой, като се връща към първоначалния замисъл, с който бе създадена. Най-напред ние заложихме на сервиза, защото той е в основата на продажбите, особено при професионалната техника. Постепенно изискванията на пазара ни подтикнаха да развием търговска мрежа от собствени магазини за продажба на дребно. Сега обаче отново пренасочваме идеите си за развитие на тази вече създадена мрежа от класически тип магазини към големи регионални презентационни и консултационни центрове, в които клиентът да може нагледно да опознае и да се увери в качествата на необходимата му техника. Навсякъде, където строим, правим шоурум, регионален офис с пътуващи търговци и задължително сервиз.

С новия сервиз за строителна техника, който ще открием скоро, вече ще имаме осем централни сервиза за обслужване на техниката в основните направления на продуктовата ни гама – строителна техника, заваръчна техника, компресори, дървообработващи машини, ръчни електрически инструменти и др. Ние покриваме със сервизно обслужване всички продавани от нас машини и цялата територия на страната, за което имаме добре оборудвани с диагностична и ремонтна техника автомобили.

И. К.: Много са факторите, довели до успеха и днешното развитие на фирмата ни, но според мен в основата на всичко лежи отношението ни и приоритетът, който отдаваме на сервизната дейност. Първо осигуряваме спокойствието на нашите клиенти с гарантирания сервиз, след това им продаваме това, от което се нуждаят. На следващо място бих поставил компетентността, високата квалификация на нашите служители. Затова полагаме изключителни грижи, като всичките ни основни специалисти преминават неколкократно обучение в съответните фирми производители.