В категории: 2017, Актуални статии, Брой 9-10/2017, Инструменти, Представяме ви

25 години „Евромастер Импорт Експорт“ – интервю с Мохамад и Лино Баша

Тази година фирма „Евромастер Импорт Експорт“ отбелязва своя четвъртвековен юбилей. Създадена е през 1992 г. от четиримата братя Баша. Без да разполагат със значителен начален капитал, нито дял от държавната баница на приватизацията, те разчитат на семейната подкрепа. Уповават се на предприемаческа прозорливост, верен усет и познаване на тенденциите в световната търговия, на новите форми на кооперирано производство в условията на все по-глобализиращия се свят. Точно преценяват шансовете си за успех в условията на ранен начален старт при всеобщ тотален недоимък на българския пазар по това време. Включително почти пълната липса на съвременни и качествени стоки в сектора на електроинструментите и ръчните инструменти. В началото се насочват към пазара на любителските инструменти, изпитващ най-силен недостиг и същевременно най-близък до ниската платежоспособност на населението.

След първите години на стабилизация и утвърждаване на пазара, фирмата прави решителна крачка за своето бъдещо развитие. Вместо да развиват търговия в класическите й форми, братята Баша залагат на все по-налагащия се в световен мащаб модел на изнесено производство. Фирма, която проектира в известна степен желаните от нея продукти, а след това подбира най-подходящия за даден вид машини или инструменти конкретен изпълнител при ясно дефинирано техническо и технологично задание, при конкретни конструктивни изисквания. Без да се налага да строи собствени заводи, да доставя суровини, да замърсява природната среда и т.н. Това е моделът, който превърна основно Китай и съседните му държави във „фабриката на света“. Позволи масово производство при ниска производствена себестойност в широк диапазон от качество. Затова през 1997 г. „Евромастер Импорт Експорт“ създава собствено представителство в Китай. Приз годините го развива и неколкократно разширява – териториално и кадрово.

Като българска фирма „Евромастер Импорт Експорт“ избира пътя на развитие чрез създаване, развиване и налагане на собствени марки, за което в списанието ни е писано нееднократно. Първите електроинструменти с марката Raider се появяват на пазара през 2000 г. Така българският потребител получава широка палитра от разнообразни по вид и качество машини и инструменти на достъпна цена. Зад тях стои вече добре позната и доказала качествата си марка на производител, който се грижи за нейното развитие, за разширяване качеството на продуктите и тяхното многообразие. Стабилна фирма, която гарантира следпродажбеното обслужване и сервиз на продуктите си.

В резултат на всичко това през изминалите 25 години „Евромастер Импорт Експорт“ се утвърди като водещ производител и доставчик на пазара на широка гама електрически и ръчни инструменти.

В годината на своя юбилей фирмата предприе поредното развитие на най-успешната си марката Raider. Пусна на пазара първите представители – ъглошлайфмашини и перфоратори, на най-новата си марка Raider Industrial. С това „Евромастер Импорт Експорт“ още по-категорично заявява намеренията си за засилено присъствие и в този висок пазарен сегмент. Като пример за разумна и същевременно силно конкурентна ценова политика е и новият инверторен генератор RD-GG05. Постигнатото съчетание между качества и цена, несъмнено ще даде силно отражение на пазара и ще допринесе за разширяване на пазарния дял на марката Raider и в този сегмент.

В навечерието на официалното тържествено празнуване на 22-24 септември т.г. на четвъртвековния юбилей на „Евромастер Импорт Експорт“ представител на редакцията се срещна и разговаря с двама от съсобствениците и управители на фирмата – Мохамад Баша и Лино Баша.

Основна тема на разговора бе развитието и постиженията на „Евромастер Импорт Експорт“ през последните пет години, изминали след 20-годишината, която фирмата отбеляза през 2012 г.

Лино Баша. През годините между двете юбилейни дати фирмата ни продължи още по-успешно устремното си развитие въз основа на изграденото от нас в продължение на дълги години. Достатъчно е само да посочим, че в рамките на този петгодишен период оборотът ни се увеличи над два пъти, приходите – също. Принос за тези темпове на развитие имат успешното продуктово преструктуриране в портфолиото на компанията, направените инвестиции и положени значителни усилия за развитието, количествено и качествено на човешките ресурси, с които днес разполагаме. Като измерител за постиженията ни в това направление ще посоча само, че от 120 души през 2012 г., към момента броят на служителите достигна, а до края на годината и значително ще надхвърли 200 души.

Извършихме значителна работа за създаване на нови и усъвършенстване на работата на съществуващите звена в компанията. Вложихме значителни инвестиции за разширяване и подобряване на инфраструктурата. Така например до 2012 г. фирмата разполагаше с общо 6000 палетни места. Сега те са над 20 000.

Направихме също така внушителна инвестиция в столицата на Румъния, Букурещ. Това е сериозна предпоставка за успеха ни на този силно конкурентен и развит чужд пазар, при това трикратно по-голям от българския.

В България инвестирахме в изграждането на регионален логистичен център за района на Северна България във Велико Търново, който бе открит в края на миналата година. Това е конкретен израз на устойчивата ни политика да подкрепяме нашите партньори, фирмите, които продават нашите продукти. Устойчивата ни политика е да не продаваме директно на крайните потребители. Макар че можем да го правим, защото разполагаме с всички необходими средства – материална база и финанси. Нищо не ни пречи да разгърнем и собствена търговска мрежа.

Отново в подкрепа на партньорите ни е и друга сериозна инвестиция от над 2 млн. лв., която направихме във Варна. В морската ни столица придобихме голям, с утвърдена през годините висока търговска стойност, много добре познат в региона обект. От доскоро голям продажбен магазин, ние го превръщаме в поредния регионален логистичен център на „Евромастер Импорт Експорт“. Той ще бъде официално открит в началото на ноември т.г.

Това са все стъпки и в отстояване на политиката ни на производител, който цели да подпомага търговските си партньори, а не да се конкурира с тях. Такова е разбирането ни за развиване на взаимно изгодното партньорство. Затова поддържаме и развиваме мрежата от партньорски фирми, подпомагаме ги, пазим техните интереси. В техния успех виждаме и нашия собствен успех.

За нас това е дългосрочна, устойчива и плодотворна тенденция. Никога не сме се стремили към продажба на всяка цена.

Това не са само думи и намерения, а реални действия, които добре разбират и ценят нашите партньори. Примерите за това са много.

„Направи сам“: Ценовата ви политика е също сериозно пазарно предимство.

Л. Б.: Това е така, ала и не съвсем. Нашата философия не е да продаваме на всяка цена. Имаме търговски отношения с 15 държави, водим преговори за продажба на наши продукти с други десетина и повече страни. Ние отдавна сме надскочили летвата на обичайната търговска практика. Фирмата ни създава продукти със собствена марка, бизнесът ни е внимателно планиран и се развива с далечна перспектива. Затова още в началото ориентирахме дейността си към съвременния начин на производство в условията на глобализираната икономика. Като български производител ние създадохме редица собствени марки, работим упорито и ползотворно за утвърждаване и издигане на тяхното реноме. Продуктите ни се продават много успешно на пазара. Стремим се да бъдем възможно най-близо до нашите клиенти, изучаваме техните потребности, предлагаме продуктите, от които те се нуждаят. Клиентите ни знаят, че могат да разчитат на „Евромастер Импорт Експорт“ като качество на продуктите, на оптимална цена и надежден сервиз. Затова се изисква време, продължителна упорита работа, значителни инвестиции с мисъл за бъдещето. Така работим вече 25 години.

Инвестираме в широк кръг от дейности, включително сега разширяваме възможностите за проектна и развойна дейност на офиса ни в Китай. Тази политика в дългосрочен план е плодотворна. Водещите пазарни позиции, които не само отстояваме, но и продължаваме да разширяваме, са доказателство за това. Нашите клиенти виждат, ползват и оценяват нашите машини, сравняват ги с конкурентни образци. За тях са важни реалното качество, което получават, качество, което им гарантира избраната марка. Днес едва ли някой се интересува къде непосредствено се сглобява, произвежда неговия смартфон, примерно. За клиента решаваща е марката, която му гарантира качеството и технологичното ниво.

В днешно време възможността за подбор на производствени мощности за един или друг продукт е голямо предимство. Възложителят, какъвто е нашата фирма, може да избира измежду конкуриращи се производители. Те също се развиват, непрестанно израстват в технологично и производствено отношение. Такава е властната повеля на закона за конкуренцията в условията на свободно пазарно стопанство. Дългогодишното ни успешно сътрудничество поражда доверие и трайни партньорства в интерес и на двете страни. Това ни позволява стратегическо планиране поне година напред. Така например продуктовото ни планиране за 2018 г., включително в иновациите и технологичното равнище на нашите продукти, вече е почти напълно изяснено.

„Направи сам“: Как е структурирано продуктовото портфолио на фирмата, сега и в близко бъдеще?

Мохамад Баша: През годините ние развиваме и съобразяваме портфолиото от нашите продукти в зависимост от пазарното търсене. Водещите ни марки определено са Raider и Raider Pro. Тези електроинструменти формират около 65% от продажбите ни. Именно с марката Raider се свързва най-често името на фирмата ни „Евромастер Импорт Експорт“. През годините постепенно развихме марката в посока на повишаване на качеството, производителността и надеждността на електроинструментите. Така през 2006 г. създадохме марката Raider Pro, а съвсем отскоро пуснахме на пазара и най-новата – Raider Industrial. Това е израз на стремежа ни всяка група потребители да може да намери своята машина – тази, която най-добре отговаря на потребностите. Така например първата доставка от над 3000 ъглошлайфмашини Raider Industrial бе продадена буквално за няколко дни.

До скоро вниманието и усилията ни бяха съсредоточени основно към българския пазар. Стремим се желанията и потребностите на българските ни клиенти да бъдат в максимална степен удовлетворени. Поради това в България ние владеем значително по-голям пазарен дял от своите конкуренти. Всъщност държим водещите позиции.

Л. Б.: Бих искал да наблегна, че определящ мотив и цел в работата ни не е единствено стремежът към печалба. Да продаваме на всяка цена. Ние работим с големите търговски вериги и магазини. Работим добре и с по-малките, регионално силни фирми, като им помагаме да стават по-големи. Непрестанно развиваме партньорската мрежа, чрез която нашите продукти достигат до всяко кътче на страната.

Затова не разбирам български търговски фирми, които издирват определено по-малки чуждестранни фирми с по-ограничени от нас възможности, за да купуват и предлагат у нас техните продукти. Ние милеем за собствената си марки и продукти. Затова сме чувствителни към оценката на клиентите си, упорито работим за тяхната удовлетвореност.

Нерядко наши клиенти недоумяват защо продаваме дадена машина, чиито качества биха позволили продажбата им на двойно по-висока цена. Редица по-малки вносители го правят и това се приема за нормално. Съвсем пресен пример е пуснатият наскоро от нас инверторен електрогенератор RD-GG05. Машини със сходни качества и технически параметри на нашия пазар се предлагат около два пъти по-скъпо. Като производител обаче, ние се стремим да продадем колкото се може повече машини, толкова, колкото пазарът може да поеме. А това зависи и от цената. Целта ни не е да поддържаме висока цена, продавайки малки количества. Така даваме възможност и на хора с по-ограничени възможности да купят иначе необходимата им машина. Такава премерена ценова политика е в интерес на всички, защото ние сме компания с дългосрочно планирано водещо присъствие на пазара.

Ние се стремим да бъдем лоялни и към конкретния производител, към нашите търговски партньори, както и към крайния потребител. Всички трябва да са доволни. Така се прави дългосрочен успешен дълготраен бизнес. Затова се стремим да продаваме на реални и възможни за нас цени. Не бихме си позволили продажбата на даден продукт, който, поради проблеми с качеството, би навредил на изграждания с години образ и авторитет на марката.

За съжаление тази ни политика не винаги се разбира, защото все още битува разбирането, че скъпата стока непременно е по-добра и обратното.

„Направи сам“: Дотук говорим предимно за успехи. Какво извън вас пречи за развитието на нормален бизнес.

М. Б.: Когато говорим за проблеми, бих искал да откроя само един. Времето, когато ние правехме първите си стъпки, съвпадна с навлизането на големите чуждестранни вериги от вида „Направи си сам“ на българския пазар. Съвсем логично нашите инструменти бързо намериха своето място на техните щандове, а добрите им продажби стимулираха поръчката на все по-големи количества. Бизнесът се развиваше успешно и за двете страни.

През последните години обаче, в две от тези вериги настъпиха значителни промени поради смяна на собствеността. Те бяха придобити от български фирми с опит в други пазарни сегменти. В друга водеща от този вид верига магазини, също настъпиха значителни управленски промени.

На новите собственици вероятно им трябва повече време да се ориентират правилно при избора на стабилни доставчици. Някои се опитват да създават и собствени марки, без да имат необходимия опит и ресурси за това. Тази практика е характерна за големите пазари в Западна Европа. За българските вериги и българския пазар обаче поражда повече проблеми. Най-малкото, че тези чисто търговски организации не са в състояние да осигурят качествен сервиза на машините със собствена, известна в техните магазини марка, чието основно достойнство е пределно ниската цена.

Производството и търговията в чистия й вид са две различни дейности и опитите за съвместяването им често не водят до добри резултати. Ние бихме желали и сме доказали, че може да бъдем партньори и с новите собственици на такива търговски вериги. Ние не сме конкуренти.

Силно вярвам, че става дума за временни проблеми и сътрудничеството ни в най-скоро ще се възстанови напълно. Ще продължим да си партнираме успешно и да работим във взаимен интерес.

„Направи сам”: Поемането на дистрибуцията на електроинструментите на Metabo, обявено преди няколко месеца, очевидно бележи нов подход в досегашната политика на „Евромастер Импорт Експорт“ да предлага единствено собствените си марки и продукти.

М. Б.: Започвайки партньорство с Metabo ние правим крачка към още по-висок професионализъм в цялостната ни дейност. Макар и в ролята на дистрибутор. Metabo е една от водещите марки за професионални електроинструменти в света. Тя е технологичен лидер. Избраха ни за партньор след щателен оглед на редица варианти. При нас те откриха модерна фирма с добра организация, с финансови, логистични и кадрови ресурси на нивото, на което те са свикнали и желаят да работят. Те се запознаха и проучиха подробно начина ни на работа. Прецениха, че „Евромастер Импорт Експорт“ е в състояние да способства за разширяване на пазарното присъствие на Metabo в България. Да осигури необходимите условия за кредитиране, редовно снабдяване, включително с резервни части, добър сервиз, реклама и т.н. Разполагайки с машините на Metabo ние добиваме възможността да задоволяваме потребностите на клиентите ни с най-висок клас професионална техника, предимно електроинструменти. Това също е етап в професионалното израстване на нашите специалисти, ще им позволи да придобият нови умения и познания при работа с тази група клиенти и продажба на най-висок клас машини и инструменти.

Ние всячески подпомагаме нашите партньори за нарастване на уменията им да предлагат и успешно да продават нашите машини. Сега вече и електроинструментите на Metabo. Стремим се да им осигуряваме своевременна информация за техническите възможности и особености, за характерните конкурентни предимства на един или друг модел. Предлагането на високотехнологични продукти изисква и съответната компетентност от страна на търговеца.

Същото се отнася и за повишаване на техническата грамотност и информираност на нашите клиенти. Използваме различни способи информацията да стига до тях, включително чрез изцяло обновените сайтове на „Евромастер Импорт Експорт“, на марките Raider и Topmaster. В момента завършваме и сайта на Metabo. Вече над 15 години работим плодотворно със списание „Направи сам“. Чрез него редовно и задълбочено се представят технологичните новости и новите ни продукти.

Работим активно за повишаване на търговската и техническа компетентност и на нашите служители, които от своя страна я предават на партньорите ни.

Стремим се да подпомагаме фирмите, с които си партнираме, в развитието на тяхната онлайн търговия, която несъмнено тепърва ще има своето добро бъдеще и място на пазара.

„Направи сам“: Мащабите на „Евромастер Импорт Експорт“ очевидна надхвърлят възможностите и потребностите на вътрешния пазар. Освен в Румъния, отдавна се прокрадва информация за успешното ви представяне в съседни и по-далечни държави.

Л. Б.: Животът се развива и ние с развиваме с него. Без да отслабваме вниманието си към вътрешния пазар, ние насочваме все по-активно усилията си към по-силно представяне на редица външни пазари. Вече го правим все по-успешно. Това ще бъде и основната цел при следващото ни участие на най-голямото браншово изложение в Европа – Eisenwarenmesse в Кьолн. Успешно участваме и на световното изложение China International Hardware Show (CIHS) в Шанхай. Интересното в случая е, че в Китай участието ни е като на местна фирма.

Мисли ли сме и да създадем собствени производствени мощности. Засега, вероятно и за в бъдеще, това не е оправдано, защото инвестицията би била огромна и не се оправдава. Да вземем за пример американските производители. Въпреки взетите напоследък протекционистични мерки, производственият процес продължава да се изнася към Китай, а не в обратната посока. Проблем би бил и осигуряването на квалифицирана работна ръка у нас. Не може да се върви срещу световните тенденции.

„Направи сам“: Имате ли реално присъствие на китайския пазар?

Л. Б: Има много голям интерес към нашите продукти. При това фактът, че сме българска фирма, се оказа силно привлекателен за китайския потребител. Установихме, че той се доверява повече на европейските продукти. Така, както ние от поколения вярваме в немското качество.

„Направи сам“: Какво послание бихте отправили към вашите търговски партньори?

М. Б. На първо място трябва да бъдат абсолютно сигурни, че всичките ни усилия са и ще бъдат насочвани да ги подпомагаме за нарастване на техните продажби. Повтарям – ние не сме и не може да бъдем конкуренти. Затова инвестираме в регионални логистични центрове, стремим се непрестанно да подобряваме дистрибуцията на стоките към тях. Нашата търговска политика е да им осигуряваме достатъчна ценова разлика, за да печелят добре от продажбата на нашите продукти. Нашият интерес е заложен в тяхното развитие и благоденствие. За това се стремим да им предлагаме все по-добри, по-качествени и на конкуренти цени продукти.

Такава е политиката ни в редица, включително и съседни държави, където към момента изграждаме представителни офиси.

Л. Б. Цялостната ни 25-годишна дейност е доказателство за планомерното провеждане на тази ни партньорска политика. Според нас тя е успешна и това е правилният път за развитие. Така ще продължаваме и занапред.